Yola Othman
تنشأ أهمية علم التفاوض من زاويتين أساسيتين هما ضرورته وحتميته وللتفاوض عدة عناصر وشروط واستراتيجيات لابد من توفرها لتتم عملية التفاوض كما يجب.
عناصر التفاوض الرئيسية
الموقف التفاوضي
يعد التفاوض موقفاً ديناميكياً أي حركياً يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل إيجابياً وسلبياً وتأثيراً وتأثراً والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية.
وبصفة عامة فإنّ الموقف التفاوضي يتضمن مجموعة عناصر هي الترابط والتركيب والاتساع الزماني والمكاني والتعقيد والغموض.
أطراف التفاوض
يتم التفاوض في العادة بين طرفين وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثر من طرفين نظراً لتشابك المصالح وتعارضها بين الأطراف المتفاوضة التي تقسم إلى أطراف مباشرة وأطراف غير مباشرة.
القضية التفاوضية
لا بد أن يدور التفاوض حول قضية معينة أو موضوع معين يمثل محور العملية التفاوضية وميدانها الذي يتبارز فيه المفاوضون وقد تكون القضية قضية إنسانية عامة أو شخصية خاصة أو قضية اجتماعية أو اقتصادية وغيرها.
الهدف التفاوضي
لا تتم أية عملية تفاوض من دون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه أو الوصول إليه وتوضع من أجله الخطط والسياسات وبناء على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية في جلسات التفاوض وتعمل الحسابات الدقيقة وتجري التحليلات العميقة لكل خطوة.
شروط التفاوض
أهم شروط التفاض مايلي:
القوة التفاوضية
ترتبط القوة التفاوضية بحدود أو مدى السلطة والتفويض الذي تم منحه للفرد المتفاوض وإطار الحركة المسموح له بالسير فيه وعدم تعديه أو اختراقه فيما يتصل بالموضوع أو القضية المتفاوض بشأنها.
المعلومات التفاوضية
هي أن يملك فريق التفاوض المعلومات التي تتيح له الإجابة على الأسئلة الآتية:
من نحن؟
من خصمنا؟
ماذا نريد؟
كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟
هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة؟ أو يتعين أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصول إليه على مراحل؟ وإذا كان ذلك يسيراً فما هي الأهداف المرحلية وما هي كيفية تحقيقها؟
ما الذي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصول إلى تلك الأهداف؟
بناء على هذه المعلومات يتم وضع برنامج التفاوض وتحدد المهام والأهداف وتتاح له الإمكانيات وتوفر له الموارد.
القدرة التفاوضية
يتصل هذا الشرط أساساً بأعضاء الفريق ومدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها أو يحوزها أفراد هذا الفريق ومن ثم من الضروري الاهتمام بالقدرة التفاوضية لهذا الفريق وهذا يتأتى عن طريق الآتي:
الاختيار الجيد لأعضاء هذا الفريق من الأفراد الذين تتوفر فيهم القدرة والمهارة والرغبة والخصائص والمواصفات التي يجب أن يتحلى بها أعضاء هذا الفريق.
تحقيق الانسجام والتوافق والتلاؤم والتكييف المستمر بين أعضاء الفريق ليصبح وحدة متجانسة محددة المهام ليس بينها أي تعارض أو انقسام في الرأي أو الميول أو الرغبات.
تدريب وتثقيف وحشد وتحفيز وإعداد أعضاء الفريق المفاوض إعداداً عالياً يتم خلاله تزويدهم بكافة البيانات والمعلومات التفصيلية الخاصة بالقضية التفاوضية.
المتابعة الدقيقة والحثيثة لأداء الفريق المفاوض ولأية تطورات تحدث لأعضائه.
توفير كافة التسهيلات المادية وغير المادية التي من شأنها تيسير العملية التفاوضية.
الرغبة المشتركة
يتصل هذا الشرط أساساً بتوافر رغبة حقيقية مشتركة لدى الأطراف المتفاوضة لحل مشاكلها أو منازعاتها بالتفاوض واقتناع كل منهم بأن التفاوض هو الوسيلة الجيدة أو الأفضل لحل هذا النزاع أو وضع حد له.
خطوات التفاوض
للتفاوض خطوات عملية يتعين القيام بها وهي:
- تحديد وتشخيص القضية التفاوضية.
- تهيئة المناخ للتفاوض.
- قبول الخصم للتفاوض.
- بدء جلسات التفاوض العملية.
- الوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه.
استراتيجيات التفاوض
للتفاوض عدة استراتيجيات أهمها:
- استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة.
- استراتيجيات منهج الصراع.
صفات المفاوض الجيد
يمكن تلخيص صفات المفاوض الجيد بالتالي:
- يمتلك عقلية لماحة.
- لديه صبر لا محدود.
- يمتلك القدرة على إخفاء الآراء مؤقتاً.
- يمتلك السلاسة والمرونة والحسم عند اللزوم.
