إدارة أعمال البيع

إنّ التنظيم الجيد لإدارة أعمال البيع في المنظمة  يكون نتيجة التعاون بين جميع الأقسام لمساعدة موظفي البيع على مواجهة المشاكل التي تعترضهم.

مداخل إدارة أعمال البيع

هناك مداخل مختلفة تتناول نشاط الإدارة وهي:

المدخل الوظيفي

ويتضمن الخدمات الوظيفية التي تقدمها الإدارة وتتمثل في:

1- إدارة نشاط البيع : وذلك من خلال تحليل حاجات الفروع التجارية وتحليل المعلومات عن حاجات وطلبيات العملاء وتسجيل العملاء والوكلاء التجاريين والمعلومات حول الأسعار والسلع وحماية رأس المال وتنفيذ الطلبيات وتوريد السلع وتقديم الخدمات وتحديد السعر.

2- الإدارة مركز اتصالات وتبادل المعلومات : وذلك من خلال جمع المعلومات وتبويبها وحفظها وتوزيعها حسب الحاجة وفق نواحي نشاط البيع.

3- دراسة مشكلات البيع : وتتناول سعر الغلاف ومطابقة السلعة لحاجات السوق وتوريد السلع والإعلان والدعاية وغيرها حيث تتم هذه الدراسة من قبل إدارة المبيعات.

ويتم الحصول على المعلومات اللازمة لدراسة هذه المشكلات من خلال المجلات التجارية والدوريات المالية وتقارير موظفي البيع وطلبات الزبائن والإيرادات و المدفوعات وغيرها.

4- التنبؤ بحالة السوق وحجم المبيعات : الذي يسمح بتحديد أهداف إدارة أعمال البيع وتشكل معلومات التنبؤ أساس وضع الموازنة لأنه يسمح بتحديد حصة المنظمة في قطاعات السوق بشكل صحيح وتحديد مهمات الموظفين.

وتزويد الوكلاء التجاريين بالمستلزمات المادية وإرسال التقارير ومواد الإعلان وقوائم الأسعار ووسائل إعداد الطلبيات.

5- توريد السلع : ويكون التوريد مباشر من المستودعات إلى العملاء أو قد يكون من المستودعات المركزية إلى فروعها ومن ثم للزبائن فور قبول الطلبية وهذه الخدمة تسمح بالوقوف في وجه المنافسين.

 6- العلاقات الاجتماعية : وذلك بهدف تكوين سمعة للمنظمة وللسلع التي تبيعها حيث ينبغي وضع سياسة للاتصال مع الأوساط الاجتماعية بحيث لا يقوم الموظف بدور البائع فقط بل يجب أن يعمل كاستشاري للمستهلك بتقديم النصح والمشورة وبالتالي رفع سمعة المنظمة.

مدخل النظم  

يساعد هذا المدخل على توجيه الاهتمام بعملية البيع بشكل شامل فهو يؤكد على العلاقات بين المدخلات والمخرجات في إطار البيئة المحيطة حيث تستطيع المنظمة أن تطبق مدخل النظم لكي تخطط أنشطة البيع.

وتتخذ الإجراءات التكاملية بعد التعرف على حاجات العملاء لتلبيتهم ويساعد استخدام الحاسوب في تحقيق التنسيق بين الأنشطة والتكامل فيما بينها.

المدخل السلوكي

يتناول هذا المدخل البنية التنظيمية ووضع الموظفين  والعلاقات فيما بينهم وبين العملاء بهدف تجنب الصراعات وضمان التعاون وتحفيزهم مادياً ومعنوياً لتنفيذ العمل ورفع جودته.

المدخل التنظيمي

إنّ المبدأ الأساسي في هذا المدخل هو تحديد المهمات والاختصاصات الوظيفية والتي تعد من الشروط الضرورية لرفع فعالية النشاط حيث يتعلق هذا المدخل بطبيعة العمل وإجراءاته والمكان وأنواع النشاطات.

ومن أجل تنظيم فعال لنشاط المبيعات يجب أن  يحدد واجبات كل موظف ويجب تحديد العلاقات الوظيفية  فيما بينهم بدقة وتتناول الواجبات الوظيفية والحقوق والمسؤوليات والعلاقات بين الموظفين  والعضوية في اللجان والرواتب والمكافآت.

وما يدل على المستوى العالي للتنظيم هو وضع شروط نموذجية لموظفي البيع كمستوى التعليم والتدريب المهني والخبرة العملية والصفات الشخصية

مدخل تحليل العمل وأساليب القيادة

ينبغي على المدير التخطيط والتنظيم وتبادل المعلومات وأن يعرف واجباته والمشكلات التي تعترضه وأن يحافظ على ممتلكات المنظمة وينفذ مهماتها ويحقق أهدافها.

مدخل أتمتة نشاط البيع

الأتمتة وتعني إدارة تنفيذ الأنشطة بشكل منظم ومرتب مسبقاً بواسطة الحاسوب وتتضمن وسائل الأتمتة الحاسوب ونظم معالجة المعلومات الملحقة به آلات الطباعة الفاكس والتلكس وغيرها.

مدخل الإدارة بالأهداف

يعد هذا المدخل وسيلة تحفيزية لرجال البيع لأنه يتعلق بتحقيق الأهداف حيث يرتبط التوظيف وعملية التدريب بالأهداف وهو يحتاج إلى نظام معلومات واتصالات دقيق ومتكامل.