Iyad Jamal
بعد انتشار الهواتف المحمولة بشكل كبير في السنوات الأخيرة، ودخولها بقوة في عالم التسويق، أصبح من الضروري التعرف على كيفية استخدامها بالشكل الصحيح بما بخص التسويق لتحقيق الاستفادة القصوة منها في هذا المجال.
سنجيب في هذا المقال عن بعض الأسئلة الشائعة حول التسويق عبر الهاتف.
أولاً: ما هو مجال استخدام التسويق عبر الهاتف؟
يمكن أن يؤدي التسويق عبر الهاتف عدة أدوار مفيدة، بما في ذلك:
- تحديد الموظفين الرئيسيين في الشركات المستهدفة.
تحديد المواعيد لمندوبي المبيعات.
متابعة الحملات التسويقية واستفسارات العملاء.
البحث عن إمكانات منتج جديد.
البقاء على اتصال مع العملاء الحاليين: تذكيرهم بالعروض الخاصة، أو التحقق من رضاهم.
البيع المباشر.
يوفر التسويق عبر الهاتف طريقة للوصول إلى العملاء المحتملين والعملاء، دون الحاجة إلى زيارتهم للقاء وجهاً لوجه. ويمكن أن تصل إلى عدد كبير من جهات الاتصال وتوفر الوقت والمال.
ومع ذلك، فإن التسويق عبر الهاتف له أيضاً بعض العيوب المتأصلة، حيث لا يمكنك رؤية التأثير الذي تحدثه على الشخص الآخر، ولا يمكنك التأكد مما إذا كان لديك اهتمامه أو اهتمامه الكامل، ويجد متلقو المكالمات أيضا أنه من الأسهل قطعك عن الكلام عما لو كنت أمامهم جسدياً. ومع ذلك، لا يزال بإمكان عالم الأعمال استخدام المبيعات عبر الهاتف لتأثير كبير.
من الممكن إجراء مبيعات لأول مرة عبر الهاتف، لكن النجاح قد يعتمد على مدى شهرة العرض أو سهولة فهمه. ومع ذلك، يمكن أن تعمل المبيعات عبر الهاتف بشكل جيد للغاية عندما يتعلق الأمر بإجراء اتصال أولي، وإبقاء العميل على اطلاع، وتشجيع المبيعات المتكررة.
ثانياً: هل يمكن للتسويق عبر الهاتف أن يحل محل فريق المبيعات الخاص بي؟
نادراً ما يمكن أن تحل المبيعات عبر الهاتف محل مندوب المبيعات التقليدي. فيما يلي بعض الاعتبارات:
- يصعب إقامة علاقة دون الاتصال بالعين.
لا يمكنك إعطاء مظاهرة عبر الهاتف.
لا يمكنك إعطاء العميل المحتمل المنتج للتعامل معه أو تجربته.
لا يمكن للآفاق إظهار قضايا محددة قد يحتاجون إلى المساعدة فيها.
لا يمكنك رؤية فرص بيع أخرى قد تكون ظاهرة في المبنى.
لا يمكنك التحدث بسهولة إلى أكثر من شخص واحد.
من الأسهل بناء العلاقات وجهاً لوجه لأنه يمكنك تفسير لغة جسد العميل المحتمل.
قد يكون من المهم رؤية مقر العميل من أجل التعرف على شخصيته أو الحكم على إمكاناته للأعمال المستقبلية.
ثالثاً: هل يمكننا القيام بالتسويق عبر الهاتف بأنفسنا أم يجب علينا الاستعانة بوكالة؟
يمكنك الاستعانة بوكالة خارجية، ولكن قد يكون لديك سيطرة أقل على جودة العمل. كل ذلك يعود إلى التكاليف وما إذا كان لديك المهارات اللازمة للقيام بذلك بنفسك.
يمكن أن تكون الوكالة الماهرة أكثر فاعلية عندما يتعلق الأمر بالبيع الفعلي، فالبيع على الهاتف بإجراء مكالمة تلو الأخرى ليس مهارة يسهل تعلمها.
قبل تسليم المهمة إلى وكالة، تأكد من رضاك عن النص والموظفين الذين سيستخدمونهم. تأكد أيضاً من عدد مرات استدعاء الرقم قبل أن يستسلم.
ستقوم الوكالة إما بالاتصال نيابة عنك أو الكشف عن هويتهم. الأول سيولد استجابة أفضل، إذا تم إجراؤه بشكل جيد.
رابعاً: كم ستكلف حملة وكالة التسويق عبر الهاتف؟
ستعتمد تكلفة التسويق عبر الهاتف كلياً على حجم الحملة. بمجرد أن تعرف ما تفعله، يمكنك حساب التكلفة بناءً على عدد الموظفين العاملين وتكاليف الهاتف. تحتاج أيضاً إلى السماح بتكاليف إعداد العملية (مثل تطوير برنامج نصي للمبيعات).
سيتم تعويض التكاليف من خلال التوفير الذي تحققه في جوانب أخرى من عملية البيع، مثل وقت السفر، ونفقات السفر، وعدد أقل من العملاء المحتملين، وما إلى ذلك.
خامساً: كيف نعرف من نتواصل معه خلال حملة التسويق عبر الهاتف؟
يعد الاتصال بالعملاء السابقين، بشرط أن يكون لديك قاعدة بيانات للعملاء، أمرًا سهلاً؛ فالعثور على جهات اتصال جديدة أكثر صعوبة. عندما تبحث عن آفاق جديدة بخصائص مشابهة لقاعدة عملائك الحالية، يمكنك البحث عنها باستخدام:
- الأنترنيت.
- أدلة الهاتف أو الدلائل التجارية أو الكتب السنوية.
- القوائم التي يمكن شراؤها أو استئجارها من الوسطاء المحترفين.
سادساً: هل يجب أن نتحكم في كيفية تطور مكالمات التسويق عبر الهاتف باستخدام برنامج نصي؟
لا يمكنك التحكم في كيفية استجابة الشخص الموجود على الطرف الآخر من الخط، ولكن النهج الصحيح سيساعد على إبقاء المكالمة تتحرك في الاتجاه الصحيح. ابدأ بافتتاحية جيدة تحدد النغمة وتثبت اهتمامهم. بالإضافة إلى التخطيط لما تريد قوله، اكتشف كيف ستعيد المحادثة إلى المسار الصحيح إذا أثاروا مشكلة منفصلة.
استخدم نصا، ولكن اجعله موجزاً وتهدف إلى التعبير عن الصدق والنزاهة. تمرن قبل إجراء المكالمة. الحيلة هي تجنب التقيد الكبير بالنص، وإلا فإن الكلام سيبدو كاذب وميكانيكي.
