Maram Othman
يمكن أن يؤدي عرض المبيعات الخاص بك إلى إبرام صفقة محتملة أو كسرها، نظراً لأن العملاء أصبحوا الآن أكثر استنارة وتثقيفاً من أي وقت مضى، فمن الأهمية بمكان أن تضيف عروض المبيعات الخاصة بك أكواماً من القيمة.
يمنحك عرضك التقديمي فرصة مثالية لإنشاء تبادل قيم شخصياً مع المستهلك، ولكي تكون فعالاً في هذه البيئة الصعبة يجب أن يكون عرضك طريقاً ذا اتجاهين يحقق قيمة للطرفين.
إنها ليست فرصة للعملاء المحتملين لمعرفة المزيد عن عملك ومنتجاتك فحسب، بل إنها أيضاً فرصتك لاكتشاف المزيد عن نقاط ضعفهم حتى تتمكن من تزويدهم بأفضل خدمة ممكنة.
مع ما يقال، في منشور المدونة هذا، سنلقي نظرة على بعض أفضل النصائح والاستراتيجيات التسويقية التي ستساعدك على إنشاء عرض مبيعات ناجح:
أولاً: استخدم قوالب العرض التقديمي المخطّط
أول نصيحة نقدمها لك هي استخدام قوالب العروض التقديمية، عند تقديم عرضك التقديمي عليك التأكد من أن كل شيء متماسك ومتوافق مع العلامة التجارية.
من المهم أيضاً أن يبدو العرض التقديمي احترافياً ويسهل متابعته، هذا هو المكان الذي تأتي فيه القوالب، فهي تضمن أن كل شيء على ما يرام وأن عرضك التقديمي يبدو أنيقاً ومثيراً للإعجاب.
لقد رأينا الكثير من العروض التقديمية تسوء لأنها تربك المشاهد، فإذا بدا أنه لا يوجد هيكل حقيقي، فسيضيع العرض التقديمي، يمكن للقالب إضافة بعض البنية والتأكد من عدم حدوث ذلك.
ثانياً: لا تقطع الزوايا عند البحث
النصيحة المهمة التالية التي نقدمها لك هي إجراء بحث مكثف حول عميلك، إذا لم تقم بالبحث عن الأشخاص الذين تروق لهم قبل تفاعلك، فسوف تقلل بشكل كبير من فرصك في إبرام صفقة.
يجب ألا تكون عروض المبيعات الخاصة بك هي نفسها في كل مرة تقوم فيها بتقديمها، على العكس تماما
تحتاج إلى التأكد من أنه تم تخصيصه ليناسب الأشخاص الذين تروق لهم، لا يمكننا التأكيد على أهمية هذا، فإذا كنت تتحدث عن قصتك من زاويتك فقط، فلن تتواصل مع الأشخاص الذين تتعامل معهم، وسيؤدي ذلك إلى إضعاف فرص نجاحك بشدة.
قبل أن تقدم عرضك للمشتري يجب أن تجري بحثاً مكثفا حوله والقطاع الذي يعمل فيه، حيث تحتاج إلى فهم المشهد بأكمله من حيث صناعته ومنافسيه.
خلال الاتصال الأولي الخاص بك، تأكد من طرح الأسئلة الصحيحة بحيث يمكن تخصيص رسالتك لتلبية الاحتياجات المحددة للشركة المعنية وتسهيل الصفقة في الخطوة التالية.
إذا كنت قد أجريت بحثك، فستتمكن من الحفاظ على مشاركة المشتري بفعالية، يُظهر لهم هذا أنك تهتم بما يكفي لفهم أعمالهم وأنه يمكنهم توقع هذا المستوى من الاهتمام بالتفاصيل إذا قرروا التعاون مع عملك.
ثالثاً: استخدم نهج البيع الاستشاري
هذه استراتيجية تسويقية نوصي بها بشدة عندما يتعلق الأمر بتقديم عرض ترويجي للمبيعات. يشير البيع الاستشاري إلى نهج المبيعات الذي يركز على العميل واحتياجاته، إنه يقود من النقطة السابقة، حيث لا يمكنك تبني نهج بيع استشاري إذا لم تقم بأبحاثك.
يبتعد هذا النهج عن التركيز على ميزات المنتج، وبدلاً من ذلك، ستركز على ميزات العميل.
لكن كيف يمكنك وضع هذا موضع التنفيذ؟ حسناً، هناك عدد من الأشياء المختلفة التي يمكنك القيام بها، وهذا يشمل ما يلي:
اطرح أسئلة مفتوحة: من المهم أن تجعل العميل المحتمل يتحدث أيضاً، مما يتيح لك تكييف عرضك بما يتناسب مع النقاط التي أثاروها ومخاوفهم المحددة.
ضع إطاراً لعرضك حول الاحتمال: يجب أن يعتمد كل ما تتحدث عنه على الاحتمال وكيف سيساعده الحل الذي تقدمه. تذكر ، من المرجح أن يستجيبوا للمزايا أكثر من الميزات.
اعرض الاستماع النشط: يجب عليك أيضاً إعادة صياغة احتياجاتهم لإثبات أنك تستمع إليهم وأنك مهتم بمخاوفهم.
أضف قيمة أينما استطعت: يمكنك كسب ثقة العميل من خلال تقديم المشورة أو المساعدة، سيوضح هذا أنك موجود لمحاولة مساعدتهم فيما يتعلق بإيجاد الحلول، بدلاً من الاكتفاء بالاهتمام بإتمام الصفقة.
أظهر تفهماً: أظهر أنك تفهم عملائك وأعمالهم وصناعاتهم ونقاط ألمهم ومخاوفهم، مرة أخرى هذا هو المكان الذي يكون فيه البحث المسبق مفيداً!
رابعاً: تحويل عرض المبيعات الخاص بك إلى قصة
هناك تكتيك آخر يعمل بشكل جيد للغاية وهو تحويل عرض مبيعاتك إلى قصة، فلطالما تم دعم سرد القصص كأسلوب تسويق فعال.
يعد إخبار عرض المبيعات بأسلوب القصة مفيداً لأنه يضفي طابعا إنسانيا على عرض مبيعاتك، مما يساعد على بناء علاقة وخلق مشاعر إيجابية.
هناك دائماً هيكل مشابه عندما يتعلق الأمر برواية قصة رائعة، أي يجيبون على ماذا ولماذا وكيف من خلال أربعة معالم، وهي الحل والصراع والشخصية والإعداد.
خامساً: تميز وافعل شيئا مختلفاً
نحن لا نقترح أن تقدم العرض التقديمي بأكمله وأنت واقف على رأسك، على الرغم من أننا على يقين من أن هذا سيكون لا يُنسى. ومع ذلك، تحتاج إلى التفكير في عدد العروض التقديمية التي من المحتمل أن تكون آفاقك قد اجتازوها. ما الذي سيجعلك مختلف؟
تحتاج إلى تبادل الأفكار حول كيفية جعل عرضك التقديمي مختلفاً عما هو موجود بالفعل، لا يمكننا أن نعطيك إجابة على ذلك، وإلا لن تكون فريدة من نوعها، أليس كذلك؟
ومع ذلك، هناك عدد من الأساليب المختلفة التي يمكنك اتباعها، على سبيل المثال، تقديم قطع فريدة ذات قيمة، أو سرد قصة شخصية، أو دمج الفكاهة. كن مبدعاً ولا تخف من تجربة أشياء جديدة، هذا ما سوف يميزك عن الآخرين.
سادساً: دائما المتابعة بعد العرض
لم يتم الانتهاء من عملك الشاق بمجرد تقديم العرض التقديمي، تحتاج إلى التأكد من استمرار المحادثة.
هناك عدد من الفوائد المرتبطة بالمتابعة، يمكّنك هذا من معرفة الرسائل التي يتردد صداها في عرضك التقديمي أكثر وما لا يتردد صداها، يمكنك أيضا تلخيص الخطوات التالية المتفق عليها مع جعل العميل المحتمل يشعر بأن حسابه يمثل أولوية.
يمكنك تطوير نموذج لاستخدامه في المتابعة، بالطبع تحتاج دائما إلى التأكد من تعديل القالب بحيث يكون فريدا للشخص المعني ولا يبدو مجرد وظيفة نسخ ولصق.
سابعاً: تطوير دعوة قوية للعمل (CTA) من أجل نتيجة قوية
النصيحة الأخيرة التي نقدمها لك هي تطوير دعوة قوية للعمل، لا أحد يريد أن ينتهي من قراءة كتاب ويشعر بالارتباك حيال ما حدث، أليس كذلك الأمر نفسه ينطبق عندما يتعلق الأمر بتقديم عرض تقديمي.
النهايات القوية مهمة لأنها تخبرنا بما يجب أن نشعر به، فآخر شيء يقوله شخص ما سيظل دائمًا معنا، وهذا شيء تحتاج إلى استخدامه لصالحك عند إعداد عرض تقديمي معًا.
ستلخص العبارة القياسية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء من أنت، وما وعدك بالجودة، والخطوات التي يجب اتخاذها بعد ذلك.
مرة أخرى، ابحث عن طريقة لتمييز نفسك ولكن لا تبالغ في تعقيد الأمور، بعد كل شيء يجب أن يكون CTA الخاص بك جذاباً ويجب أن يظل في أذهان العميل المحتمل.
