Iyad Jamal
من الصعب إقناع الناس بفعل ما تريد؛ خاصة إذا لم تكن موجوداً للقيام بذلك، وهو ما يحدث عندما يطلب منك شخص ما تقديم عرض مكتوب.
فيما يلي سبع طرق سريعة لجعل مقترحاتك أكثر إقناعاً:
أولاً: وافق على الحل الخاص بك قبل كتابته
أنت أكثر إقناعاً من أي ورقة. لذلك، لا تعتمد على اقتراحك للقيام بالبيع نيابة عنك. بدلاً من ذلك، اجعل مقترحاتك تأكيداً وليس استكشافاً.
بمعنى آخر، وافق على الحل المقترح شفهياً أثناء اجتماعاتك مع العميل المحتمل. ثم استخدم اقتراحك لتؤكد معها ما وافقت عليه بالفعل.
هذا أفضل بكثير من استخدام اقتراحك لاستكشاف الاحتمالات التي لم تناقشها معها بعد. (تحقق جيد: يجب أن تكون قادراً على كتابة “كما تمت مناقشته” قبل كل جملة في اقتراحك).
ثانياً: وافق على التخطيط قبل كتابته
من المهم أيضاً أن تتفق مع العميل على ما ستكتبه في الاقتراح. إذا لم تقم بذلك، فأنت تخمن ما تريد قراءته، وستكون مخطئاً، وسوف تكتب كثيراً. وسيستغرق الأمر وقتاً طويلاً للتفكير في ما يجب وضعه هناك. وحتى ذلك الحين، لن تقرأ الكثير منها.
لإثارة هذا في اجتماعك، قل ببساطة “لا أريد أن أتعبك بإرسال معلومات غير ذات صلة. لذلك دعنا نتفق على ما ستكون عليه عناوين الاقتراح”.
ثالثاً: أخذ الموافقة على المتابعة قبل كتابة
إذا كنت قد كتبت اقتراحاً من قبل، فستكون قد اختبرت فكرة القلق من عدم الرد والخوف من إزعاج العميل في حال السؤال مرة أخرى عن رأيه وقد تشعر بالعجز.
أبسط طريقة لحل هذه المشكلة: أن تأخذ موعد لإعادة مناقشى الإقتراح قبل إرساله.
رابعاً: تأكد من الألقاب الخاصة بك
معظم عناوين العروض مملة، ويمكن أيضًا أن تكون عناوين الأقسام مملة، لكن الألقاب تقود كل شيء. إنها الانطباع الأول للوثيقة. لذلك عليهم أن يجتذبوا القارئ. أنت تعلم أن هذا صحيح – بعد كل شيء، إذا لم يكن الأمر كذلك، فإن كل مقال في كل صحيفة سيكون بعنوان “المزيد من الأخبار”.
للحصول على عنوان الاقتراح الخاص بك، قم بتضمين أولويتها رقم واحد. لذلك، إذا كان الأمر يتعلق بزيادة حصتك في السوق في بلجيكا مثلاً، فسمها “اقتراح: كيف سنزيد حصتك السوقية في بلجيكا”.
بالنسبة للأقسام، فكر في ما ستجده أكثر إثارة للاهتمام في هذا القسم، واكتب ذلك في العنوان. على سبيل المثال، لقد ساعدت مؤخراً شركة كبيرة لتكنولوجيا المعلومات في الفوز بعقد بملايين الجنيهات الاسترلينية مع عميل أراد تحسين ميزته التنافسية. لقد غيّرنا عنوان أحد الأقسام من “تكنولوجيا المعلومات المتطورة لدينا” إلى “كيف ستحول تكنولوجيا المعلومات المتطورة لدينا ميزتك التنافسية” – ذلك أكثر إثارة للاهتمام وذات صلة بالعميل.
خامساً: تأكد من الإبهار في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك
إذا قمت بإرسال اقتراحك بالبريد الإلكتروني، فستكون قد قرأت الكثير من الأشياء قبل أن تنظر فيه. تأكد من إعجابهم جميعاً:
سطر الموضوع: ليس فقط “اقتراحك”. بدلاً من ذلك، شيء مثل “كما تمت مناقشته: اقتراحنا بشأن زيادة حصتك السوقية في بلجيكا”.
تغطية البريد الإلكتروني: اجعله قصيراً، ولكن يجب أن يكون مكتوب بشكل جيد وأن يكون غني بالمزايا؛ بالإضافة إلى تذكيره بالمتابعة التي وافقت عليها بالفعل.
المرفق الخاص بك: من المحتمل أن يكون اسم ملف المرفق مشابهاً لعنوان بريدك الإلكتروني.
سادساً: تضمين جدول زمني
عندما يشتري الناس، فإنهم يريدون اليقين. لذا، ساعدهم في تصور كيف ستسير الأمور. تعمل المخططات الزمنية جيداً لهذا الغرض. إنها تظهر بوضوح من يفعل ماذا ومتى. وذلك، كلما وافقت على المضي قدماً في وقت مبكر، كلما سيحدث ذلك على الفور – دائماً ما يكون جيدا لبناء الوتيرة.
سابعاً: اجعل العروض سهلة القراءة
تعتقد أن العميل سيطبع اقتراحك، ويغلق بريده الإلكتروني، ويحول الهاتف، ويذهب إلى غرفته المفضلة مع فنجان من الشاي ويلتهمه على مدار عدة ساعات وهو يقرأ عرضك … لكنه لن تفعل ذلك.
ستكون قراءة سريعة، حيث يبحث عن المحتوى الذي يهتم به أكثر. لذلك، يجب أن يكون من السهل قراءته بسرعة:
- فقرات قصيرة – أربعة أسطر كحد أقصى.
- جمل قصيرة.
- عبارات / كلمات قصيرة.
