كيفية تحديد الأسعار

إن تحديد أسعارك بشكل صحيح سيحدث فرقاً هائلاً في معدل دورانك وأرباحك، لكنه فن صعب – اضبطه على مستوى عالٍ للغاية وسوف يتدفق عملاؤك على المنافسين الأرخص، وإذا جعلته منخفضاً للغاية وسيفترض الناس أن منتجك أو خدمتك منخفضة الجودة ويبتعدون.

الأسعار التنافسية

في معظم الأسواق، ستخبرك أسعار المنافسين بما يمكنك أو يجب عليك تحصيله، فإن تقييم كيفية مقارنة منتجك أو خدمتك بمنتجاتهم – والقيمة التي يضعها عملاؤك المستهدفون على الميزات والفوائد المختلفة التي تقدمها – سيمنحك أيضاً فكرة جيدة عن القيمة التي يجب أن يستحقها عرضك.يعد تحديد أسعارك بالقرب من أسعار منافسيك استراتيجية آمنة لأن العملاء المحتملين لن يستبعدوا منتجاتك على الفور لكونها باهظة الثمن، وستتجنب أيضاً مخاطر بدء حرب أسعار من خلال تقويض المنافسين.إذا كنت تتحكم في أسعار السوق الخاصة بك، فمن المغري أن تحدد أسعارها بدرجة أقل قليلاً لتوفر لنفسك ميزة تنافسية، ولكن في الواقع غالباً ما يكون تحديد سعر أعلى قليلاً استراتيجية تسعير أفضل، ففي أذهان العديد من العملاء، يشير السعر المرتفع إلى جودة أفضل وأي انخفاض في حجم المبيعات ناتج عن ارتفاع الأسعار يمكن أن يقابله هوامش ربح أكبر. إذا لم ينجح الأمر، يمكنك دائماً خفض أسعارك إلى مستوى أكثر تنافسية. يمكن أن يكون التسعير “المتميز” مثل هذا فعالاً عندما تكون هناك حواجز أمام المنافسة – إذا كان لديك براءة اختراع لمنتجك أو قاعدة عملاء مخلصين، على سبيل المثال، يمكن أن يكون أفضل نهج للشركات الصغيرة أيضاً، فمع ارتفاع تكاليف الوحدة، لا تستطيع الشركات الصغيرة تحمل المنافسة على السعر وحده وتحتاج إلى التركيز على إضافة القيمة – من خلال خدمة العملاء الممتازة، على سبيل المثال.

استراتيجيات تسعير الخصم

قد يؤدي تحديد أسعارك إلى خفض هوامش أرباحك، ولكنها قد تكون طريقة جيدة للاستيلاء على حصتك في السوق خاصةً إذا كنت تقدم منتجًا أو خدمة جديدة.سوف تضحي بالأرباح قصيرة الأجل، ولكنك ستثني أيضاً المنافسين عن دخول السوق. مع نمو أحجامك، ستنخفض تكاليف وحدتك وستتمتع بميزة دائمة على الشركات الجديدة التي تحاول الاستيلاء على حصتك في السوق.إذا كنت شركة أكبر، يمكنك استخدام مزايا التكلفة الخاصة بك لاتباع استراتيجية السعر المنخفض في أسواقك القائمة، يعمل هذا جيداً بشكل خاص إذا كنت تبيع منتجات سلعية مع فرصة ضئيلة لتمييز المنتجات.يمكنك أيضاً استخدام الأسعار المخفضة لتشجيع الحجوزات المتقدمة أو بيع الأسهم القابلة للتلف في اللحظة الأخيرة.

تسعير مجموعة من المنتجات

من المحتمل أن تبيع مجموعة من المنتجات أو الخدمات، وعند تسعيرها، يجب أن تهدف إلى الاتساق بحيث يشعر عملاؤك أن هناك قيمة عبر النطاق بأكمله.على سبيل المثال، غالباً ما تطبق المطاعم علامات متشابهة عبر القائمة، مع تعديلات طفيفة لتعكس القيمة المتصورة للعناصر الفردية. لكنك قد تخطط لوضع منتجات مختلفة على أنها سوق مرتفع أو منخفض، كما تفعل العديد من المتاجر الكبرى. يمكنك حتى اتباع استراتيجية تسعير جيدة، مثل أفضل فأفضل (التي تجدها مع بطاقات الائتمان الفضية والذهبية والبلاتينية)، في كلتا الحالتين، ستكون قادراً على استهداف قطاعات السوق المختلفة بمتطلبات مختلفة وحساسية سعرية.

أخيراً، قد تهدف إلى جذب العملاء بأسعار أولية منخفضة ثم الاستفادة من استمرار عمليات الشراء بمجرد إقامة علاقتك. تهدف شركات تكنولوجيا المعلومات، على سبيل المثال، إلى مجرد تحقيق التعادل في بيع الأجهزة أو البرامج، ولكنها تستفيد من عقود الصيانة والدعم، يمكن أن يوفر هذا النوع من استراتيجية التسعير تدفقاً ثابتاً للإيرادات بالإضافة إلى أرباح كبيرة.