مفهوم عملية التسعير

يقصد بعملية التسعير تحديد القيمة النقدية التي يدفعها المشتري للبائع لقاء حصوله على السلعة أو الخدمة التي تعني حزمة منافع تشمل القيمة المادية والمعنوية والخدمات المحيطة بهما ويقصد بالسعر مقدار المال الذي يدفعه المستهلك في مقابل الحصول على المنافع التي يحققها المنتج فيدفع المستهلك السعر أو قيمة المنتج في مقابل الحصول على سلعة معينة وما يرتبط بها من خدمات كالضمان والائتمان والصيانة والمنافع  التي يحصل عليها من ذلك بما يحقق إشباع رغباته وحاجاته.

أهمية التسعير

لعملية التسعير أهمية خاصة بالنسبة للمؤسسات وذلك للأسباب التالية:

1. يعتبر السعر من أسهل وأسرع عناصر مزيج التسويق تغييراً وتعديلاً لمقابلة الطلب أو تصرفات المنافسين.
2. يعتبر ارتفاع السعر مؤشراً على الجودة من وجهة نظر بعض المستهلكين.
3. هنالك علاقة بين السعر ومقدار إيرادات المؤسسة وأرباحها.
4. يمكن استخدام السعر كأساس للتنافس.

أهداف عملية التسعير

لعل أهم أهداف عملية التسعير هي:

1. استمرار المؤسسة في مجال عملها.
2. تحقيق الربح والذي يعتبر من الأهداف الجوهرية في المؤسسات التجارية.
3. زيادة معدل العائد على الاستثمار.
4. التركيز على نوعية السلعة.
5. العوامل التي تؤثر على قرارات التسعير

من أهم العوامل التي تؤثر على قرارات التسعير:

1. الأهداف العامة والتسويقية للمؤسسة.
2. هدف التسعير.
3. التكلفة.
4. العناصر الأخرى للمزيج التسويقي.
5. توقعات أعضاء قنوات التوزيع.
6. أهمية السعر للمشتري.
7. التنافس.
8. التشريعات والقوانين الحكومية.

مراحل تكوين السعر

إن تحديد أسعار السلع يتطلب عناية كبيرة ودراسة لكثير من المتغيرات والأمور وهناك عدة مراحل جوهرية يمكن لمتخذ قرار التسعير الاسترشاد بها وتشتمل على:

1. اختيار أهداف التسعير.
2. تحديد الطلب وتقييمه.
3. تحديد وتقييم التكلفة وتحليل علاقتها مع الطلب والربح.
4. تحليل وتقييم أسعار المنافسين.
5. اختيار سياسة سعرية.

الأساليب المستخدمة في عملية التسعير

هناك عدة أساليب التسعير وهي على النحو التالي:

1- التسعير على أساس التكلفة 

وهذا هو الأسلوب الأكثر شيوعاً لبساطته وسهولته ويتم فيه حساب التكلفة ثم يضاف إليه مبلغ معين أو نسبة ما وهناك أسلوبان للتسعير على أساس التكلفة هما التكلفة المضاف إليها هامش ربح والتكلفة بنسبة الإضافة فيضاف مبلغ معين إلى سعر التكلفة.

ولهذا الأسلوب مزايا وعيوب ومن أهم مزاياه أنه يتميز بالسهولة والبساطة أما عيوبه فقد تنشأ نتيجة لاستخدام هذا الأسلوب مشكلة تحديد التكلفة الفعلية بدقة وأيضاً تحديد الأعباء الإضافية التي تخص كل وحدة من وحدات الإنتاج وكيفية توزيعها على الأنواع المختلفة من السلع المنتجة وهناك مشكلة أخرى هي عدم احتساب الطلب أو المنافسة التي قد تؤثر على حجم المبيعات.

2- التسعير على أساس الطلب

يرتكز التسعير في ظل هذا الأسلوب على مستوى الطلب على السلعة فإذا زاد الطلب على السلعة فإن سعرها سيرتفع وإذا نقص الطلب فإن السعر ينخفض.

ويمكن استخدام أسلوب تسعير يدعى أسلوب تمييز الأسعار وفيه تستخدم المؤسسة أكثر من سعر السلعة نفسها ويقوم هذا الأسلوب على عدة اعتبارات هي:

1. نوع المستهلك.
2. نوع قناة التوزيع.
3. وقت الشراء.

3- التسعير على أساس التنافس

يعتبر هذا الأسلوب من أسهل الأساليب المستخدمة في تحديد السعر لكنه يتطلب متابعة ما يقوم به المنافسون والوقوف على أسعارهم فقد تحدد المؤسسة نفس أسعار المنافسين أو قد تضع أسعاراً أعلى أو أقل من أسعارهم حسب مقتضيات الحالة والظرف ويمكن استخدام المعلومات عن أسعار المنافسين مع تكلفة السلعة لوضع سعر للسلع يتلاءم مع ظروف المؤسسة وأهدافها.

سياسات التسعير

هناك العديد من السياسات المستخدمة للتسعير أهمها:

1. سياسات التسعير الزائدة.
2. سياسة قشط السوق.
3. سياسة اختراق السوق.
4. سياسات التسعير النفسية.
5. سياسات التسعير المهني.
6. سياسات التسعير الترويجي.