Yola Othman
نستخدم جميعنا التفاوض يومياً في حياتنا الاعتيادية حيث يتم التفاوض بطريقة تلقائية دون التفكير بها لكن عندما يأخذ التفاوض الشكل الرسمي نبدأ بالتفكير بالطريقة المثلى لتحقيق أهدافنا وكون مهارات التفاوض تعتبر شيئاً حتمياً للتسوية القانونية والدبلوماسية فإنّ جهوداً كبيرة تبذل للوصول إلى أهم عناصر التفاوض الناجح.
نقاط أساسية يجب الانتباه لها عند التفاوض
ضرورة وضع خطة
كأيّ عمل آخر فإنّ التخطيط هو الخطوة الأولى في سلم النجاح وحتى يستطيع الفرد أن يضع خطة فإنّه من الضروري أن يبحث في خلفية الموضوع الذي سيفاوض الآخرين فيه أو عليه ومعرفة كافة القضايا والمواضيع التي تحيط بالموضوع ومن المهم جداً أن يكون لديه أيضاً وجهة نظر خاصة به حول الموضوع محل التفاوض وأن يعرف وجهة نظر كل من سيدخل معهم في عملية التفاوض حول نفس الموضوع.
معرفة الأمور المراد تحقيقها
من الضروري تحديد الأهداف المرجوة من التفاوض وتحديد النتائج التي ستلبي احتياجاتنا
وهنا من المفيد العمل بناء على القاعدة التي تقول بالبحث عن أفضل البدائل للاتفاق المتفاوض عليه وتساعد هذه الطريقة على تحديد أقل الأمور التي من الممكن القبول بها للوصول إلى تسوية.
معرفة الطرف الآخر
من الضروري التعرف على القضايا التي تهمّ الأطراف الذين نقوم بالتفاوض معهم وما هي الضغوط التي يشعرون بها وما هي الحلول التي قدّموها في مفاوضات سابقة ومعرفة ما إذا كان بالإمكان معرفة أفضل البدائل لديهم للوصول إلى تسوية وهل نمتلك القوة في اتخاذ القرار النهائي أم لا؟
بناء جو تعاوني
حيث نحاول أن نفصل بين الأشخاص والقضايا فعملية التفاوض تسير بشكل أفضل إذا احترم كل طرف الآخر وحاول أن يهيئ الأجواء لتبادل الأفكار للوصول إلى حل للمشكلة إنّ لقاءات التفاوض هي أفضل مكان لتوظيف الاستماع الجيد مع التأكد من أننا نتحدث بلغة واضحة ونعرّف مصطلحاتنا الخاصة التي نستخدمها في التفاوض.
كن محايداً
هنا يجب أن نحاول السيطرة على مشاعرنا فلا نذهب إلى قاعة المفاوضات ولدينا الإحساس بأننا نذهب إلى معركة وأننا سنحصل على نتائج غير عادلة من الخصم كما يجب أن نتذكر بأن الهدف هو تحقيق تسوية عادلة لكل الأطراف.
المهارات والاستراتيجيات التي تساعد على النجاح في خوض المفاوضات
حدد ماتريده من المفاوضات قبل خوضها
في بادئ الأمر قيّم مهاراتك وخصائصك وحدد أطر أهدافك الأولية فهل تسعى إلى إتمام المفاوضات بأقل وقت ممكن وتريد الانتهاء من الأمر أم أنك تسعى للفوز بغض النظر عن نتائج قد تنطوي على أسلوبك المنتهج للحصول على هذا الفوز؟
إذا كانت النقطة الأولى هو ما تسعى إليه فقد ينتج عن ذلك استسلامك بسرعة أو التنازل عن الكثير من أهدافك.
أمّا إذا كانت النقطة الثانية هي ما تسعى إليه بالشكل الأساسي فإنّ ذلك قد يؤدي إلى اتباع أسلوب هجومي وعدائي يؤدي بدوره إلى تدمير علاقاتك مع الطرف الآخر في المفاوضات.
التعرف على خصائص الخصم ومهاراته
قبل خوض المفاوضات يجب التحري عن سمعة الخصم من حيث مهاراته في التفاوض وخبرته وبالتالي نستطيع أن نحكم إن كان الخصم يشكّل تهديداً خلال المفاوضات أم أنه خصم مساوٍ و لا يشكل تهديداً يستحق الذكر.
التنبؤ بما قد يدور في ذهن الخصم
لا يكفي أن نعرف ونحدد ما نريده من خوض المفاوضات بل يجب أن نحلل ونحاول أن نصل إلى ما يفكر به ويهدف إليه الطرف الآخر بهذا نحن نفكر عن شخصين وبعقلين نفكر عن أنفسنا ونفكر عن خصمنا والأفضل من ذلك هو تطوير قدراتنا بحيث نتمكن من التنبؤ بما يتوقع أو يعتقد الخصم أننا نريده وبهذا نكون قد حددنا ما نريده وحاولنا التنبؤ بما يريده الخصم والتنبؤ بما نعتقد أن الخصم يريده منا.
العمل على بناء الثّقة مع الخصم
يعد التفاوض شكلاً متطوراً من أشكال الاتصال ولكن في غياب الثقة بين طرفي المفاوضات لن تستند العملية على تبادل ونقل فعّال للمعلومات والأفكار بل على العكس سيحل محل الأسلوب المنهجي والمنظّم لتبادل المعلومات أسلوب آخر يعتمد على التلاعب بالمعلومات وبالتالي يصبح الجو العام للمفاوضات مفعماً بالشكّ والارتياب لذلك يجب كسب ثقة الخصم بأن نجعل أنفسنا جديرين بهذه الثقة من خلال صدق التعامل وبناء ثقة كبيرة بالنفس.
تطوير مهارات الإنصات للآخرين
معظم الأشخاص يديرون حواراً داخلياً مع أنفسهم وقد يكون لهذا آثاراً سلبية أثناء المفاوضات إن لم يتمكن المرء من أن يسيطر على الحوار الداخلي وينصت إلى ما يقوله بل ويراقب تعابير وجه ونبرات صوت الطرف الآخر وبالتالي لا تفوته أي رسالة شفهية أو تعبيرية مهمّة والتي قد تساعده في كشف نقاط ضعف وقوة الخصم.
لا تكشف أوراقك التفاوضية من البداية
لا تكشف نفسك وأهدافك وغاياتك وتضعها بين يدي خصمك بداية المفاوضات بل استهلّ المفاوضات بأن تصرح عن موقفك الذي تتخذه عندئذ وبعد أن تتوطد الثقة تدريجياً أثناء المفاوضات تستطيع أنت والطرف الآخر أن تخاطرا بكشف أوراقكما وأهدافكما بتفاصيلها وتقع على عاتقك كمفاوض مسؤولية توجيه الأسئلة الذكية والمنتقاة لخصمك والتي هدفها أن تكشف لك عن حاجات الطرف الآخر وأهدافه وغاياته.
استعراض مصادر قوة الخصم
لا تفترض أن امتلاك خصمك لقوة معينة يعني أنه يمتلك كل عناصر القوة الأساسية والتي تجعله يخوض المفاوضات بفعالية تؤهله للفوز.
متى تعتبر نفسك فائزاً؟
قبل خوض المفاوضات يجب استعراض كل النتائج المتوقعة منها وذلك بأن نحدد لأنفسنا مدى النجاح بوصولنا إلى نتيجة ما ،تقع ضمن المدى الذي حددناه سابقاً ما يعني أننا قد خضنا المفاوضات بنجاح بينما عدم تمكننا من تحقيق أية نتيجة تقع ضمن هذا المدى نكون قد أحرزنا فشلاً.
