Iyad Jamal
يمكن أن يكون لكيفية تسعير منتجك أو خدمتك تأثير كبير.، جرب أن تطلب من الناس دفع الكثير مقابل منتجك أو خدمتك وسيتوقفون عن الشراء، واسأل عن مقابل قليل جداً وستتراجع شرائح هامش الربح أو يفترض العملاء أن منتجك ذو جودة رديئة.
أخذ السعر المناسب في الاعتبار جميع تكاليفك ويزيد هوامشك مع الحفاظ على جاذبيتها للعملاء، وفيما يلي سبع طرق ستساعدك في كيفية تحديد أسعارك:
أولاً: تعرف على السوق
تحتاج إلى معرفة ما يبحث عنه عملاؤك، بالإضافة إلى ما يقدمه منافسوك ومقدار ما يتقاضونه، حيث يمنحك ذلك إطاراً لفهم مجموعة الأسعار والمنتجات المختلفة المعروضة، والمكان المناسب لك.مجرد محاولة مطابقة أسعار المنافسين – أو التغلب عليها – قد لا يكون الخيار الأفضل، إذا كنت تبيع منتجاً بسعر الصفقة للعملاء المهتمين بالتكلفة، فقد تحتاج إلى تعيين أسعارك نحو أسفل النطاق. ولكن إذا كان ما تقدمه عالي الجودة، فهذا يخاطر بخسارة الأرباح المحتملة.يمكن أن يرسل السعر الذي تحدده أيضاً إشارة إلى العملاء، فالسعر المنخفض يشير إلى جودة منخفضة، ومن ناحية أخرى إذا كنت تبيع منتجات مصنوعة يدوياً، يمكن أن تساعد الأسعار المرتفعة في إقناع العملاء بأنهم يشترون شيئاً مميزا.
ثانياً: تحديد أهداف التسعير الخاصة بك
اسأل نفسك عما تريد أن تحققه أسعارك، واختر استراتيجية تسعير تساعدك على تحقيق هذه الأهداف.على سبيل المثال، إذا كنت بصدد إطلاق منتج جديد، فيمكنك اختيار تحديد سعر منخفض نسبياً لمساعدتك في بناء حصة في السوق، أو قد يكون من المنطقي اتباع النهج المعاكس، وتحديد سعر مرتفع يكون المستخدمون الأوائل على استعداد لدفعه للحصول على منتج جديد وحصري.إذا كنت تبيع مجموعة من المنتجات أو الخدمات، فكيف تريد أن تتوافق هذه المنتجات معًا؟ يجعل اتساق التسعير عبر النطاق من المرجح أن يشتري العملاء لمنتج واحد منتجات أخرى أيضًا. أو يمكنك تحديد أسعار أعلى للمنتجات التي تشكل جزءًا من النطاق المتميز الخاص بك.
ثالثاً: احسب تكاليفك
كحد أدنى، تريد التأكد من أن السعر الذي تحدده يغطي جميع تكاليفك – المباشرة وغير المباشرة.تميل التكاليف المباشرة إلى أن تكون متغيرة فهي تزيد كلما قمت ببيع أو إنتاج، فمثلا:المواد الخام والطاقة المستخدمة في عملية الإنتاجتكاليف التصنيع الأخرىالتعبئة والتغليفالتوزيعتميل التكاليف غير المباشرة إلى أن تكون ثابتة، يمكن أن تشمل:الأموال التي يتم إنفاقها على تطوير منتج أو خدمة جديدةتكاليف العمالةالنفقات العامة مثل إيجار المباني وأسعار الأعمالإذا كنت تبيع منتجاً أو خدمة واحدة فقط ، فستحتاج إلى تغطية كل هذه التكاليف، إذا كنت تبيع منتجات متعددة، فيمكن لكل منها أن يساهم في تكاليفك الثابتة.
رابعاً: النظر في تسعير التكلفة الزائدة
احسب النسبة المئوية للنفقات العامة الثابتة التي يحتاج المنتج إلى تغطيتها، اجمع كل هذه التكاليف معاً واقسمها على الحجم للحصول على رقم وحدة التعادل.سوف تحتاج إلى إضافة هامش أو زيادة إلى نقطة التعادل الخاصة بك، عادة ما يتم التعبير عن هذا كنسبة مئوية من التعادل، ستساعدك معايير الصناعة أو الخبرة أو المعرفة بالسوق على تحديد مستوى العلامات التجارية. إذا كان السعر يبدو مرتفعاً جداً، فقلل التكاليف وقلل السعر وفقاً لذلك.كن على دراية بحدود تسعير التكلفة الزائدة، إنه يعمل على افتراض أنك ستبيع جميع الوحدات، إذا لم تقم بذلك فسيكون ربحك أقل.
خامساً: تحديد السعر على أساس القيمة
يبحث تسعير التكلفة الإضافية في مقدار ما تحتاج إلى تحصيله لتحقيق ربح لائق، يأخذ التسعير القائم على القيمة نهجاً مختلفاً، بالنظر إلى المبلغ الذي يكون عملاؤك على استعداد لدفعه، يتم تحديد السعر من خلال مقدار القيمة التي يعلقها عملاؤك على منتجك.يمكنك الحصول على فكرة عن القيمة من خلال مقارنة منتجك بالمنافسة، فمثلا:كيف تقارن الميزات؟ هل يقدم منتج واحد أكثر من الآخر؟هل هناك اختلافات في مستويات الخدمة والضمانات وما إلى ذلك؟هل هناك اختلافات في الجودة بين المنتجات والخدمات المقدمة؟ما هي العوامل غير الملموسة التي يجب أن تأخذها في الاعتبار؟ على سبيل المثال، التعرف على العلامة التجارية وسمعتها. اسأل العملاء الحاليين عما يقدّرونه في منتجك، وأي المنافسين يقيّمونهم بدرجة عالية ولماذا يختارون الشراء منك.
سادساً: فكر في العوامل الأخرى
كيف سيؤثر فرض ضريبة القيمة المضافة على السعر؟ هل يمكنك الاحتفاظ بهوامش ربح متواضعة لبعض المنتجات من أجل تحقيق مبيعات هامش أعلى على منتجات أخرى؟ قد تحتاج إلى حساب أسعار مختلفة لمختلف المناطق أو الأسواق أو المبيعات التي تجريها عبر الإنترنت. هل تحتاج إلى السماح للعملاء بالتأخر في السداد؟ ضع في اعتبارك شروط الدفع الخاصة بك وراقب التدفق النقدي الخاص بك.
سابعاً: ابق دائماً على اطلاع
نادرا ما يمكن تحديد الأسعار لفترة طويلة، يمكن أن تتغير تكاليفك وعملائك ومنافسيك، لذلك سيتعين عليك تغيير أسعارك لمواكبة السوق، راقب ما يحدث وتحدث إلى عملائك بانتظام للتأكد من أن أسعارك تظل مثالية.
