Iyad Jamal
إن تحقيق مبيعات كبيرة يمثل تحديا، حيث تتدحرج معظم الشركات بمعدلات نمو قريبة من الصفر، متسائلة لماذا لا تستطيع التأثير على المستهلكين.
غالبية الرؤساء التنفيذيين يلومون منتجاتهم أو البيئة الاقتصادية، ولكن إذا نظرت حقا إلى ما يفعلونه بشكل خاطئ، فهو إدارة المبيعات.
إن معظم المستهلكين لا يهتمون بالمنتجات بأنفسهم، فكل ما يقلقهم هو كيف يمكن أن تساعدهم في حل المشكلات التي يواجهونها في حياتهم.
فكر في الأمر: لماذا تحظى السلع الملائمة بشعبية كبيرة؟ ليس لأن المنتجات نفسها ثورية بشكل خاص. بدلاً من ذلك، لأنها تحل المشكلات العاجلة التي يواجهها المستهلكون، فمثلاً المناديل التي يمكن التخلص منها مريحة.
التحدي الذي يواجه الشركات اليوم هو التعرف على الحقائق الأساسية حول البيع، يتمتع معظم الرؤساء التنفيذيين بقدر أكبر من التحكم في حجم السلع والخدمات التي يبيعونها أكثر مما يدركون. كل ما يحتاجون إليه هو تغيير نهجهم.
إذن كيف يبدو هذا في الممارسة؟ لنلقي نظرة:
أولاً: تمرن على الثواني القليلة الأولى من جميع تفاعلات المبيعات
يقاوم معظم المستهلكين بطبيعة الحال محاولات “البيع” لهم. وتكون دفاعاتهم بشكل عام أقوى في الثواني القليلة الأولى من التفاعل، حتى لو احتاجوا للمساعدة، سيحاول معظم العملاء إغلاق المحادثة عند الاقتراب منهم.
لهذا السبب من المهم جدا تعظيم الثواني القليلة الأولى من جميع تفاعلات المبيعات، لذا أنت بحاجة إلى برنامج نصي يشرك العملاء ويجعلهم ينفتحون على احتياجاتهم واهتماماتهم.
تذكر، لن يمتلك جميع المندوبين في مؤسستك الخبرة أو المهارة لبدء المحادثات مع العملاء المحتملين بأنفسهم. يحتاج معظمهم إلى يد المساعدة للتغلب على حدبة المقاومة الأولية وبدء المحادثة. هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعد فيه البرامج النصية للمبيعات حقا، لا سيما على نطاق واسع.
ثانياً: توقف عن التصرف مثل أي مندوب مبيعات آخر
الحيلة التالية هي تجنب التصرف مثل أي مندوب مبيعات آخر في السوق. تصادف معظم الشركات التي تعتمد على البيع الشخصي على أنها ضغط مرتفع ومحتاج. يعرف العملاء بالضبط كيف تجري المحادثات والضغط الذي يتعرضون له للشراء، إنها ليست تجربة ممتعة.
الحيلة هنا هي إخفاء محاولاتك للبيع عن طريق تغيير نهجك الأساسي، حيث يفكر معظم مندوبي المبيعات في أهدافهم وعمولاتهم عند البيع. وبالتالي، هناك ضغط هائل عليهم لدفع العملاء إلى الشراء، وهو أمر يكشف عن نفسه بشكل حتمي أثناء المحادثات.
ولكن عندما يغير مندوبو المبيعات موقفهم تجاه خدمة احتياجات العميل، يصبح التفاعل مختلفا. فجأة، يشعر العميل أن مندوب المبيعات يقف إلى جانبه، إنهم ينظرون إليهم على أنهم حليف في مساعدتهم في العثور على المنتج المناسب لاحتياجاتهم، وهذا يغير طبيعة التفاعل بشكل كبير.
ثالثاً: ثبت نفسك كخبير
يثق الناس في الخبراء، إنهم يريدون متخصصين يخبرونهم بما يجب عليهم فعله بدلاً من الاضطرار إلى اكتشاف كل شيء بأنفسهم.
لذلك، قم بتدريب مندوبي المبيعات لديك للترويج لأنفسهم كخبراء، وتأكد من أن لديهم معرفة حقيقية وعميقة بمنتجك وكيف يمكن أن يفيد العملاءن أعد تدريب الأشخاص الذين يفشلون في تطوير معرفة عميقة بمنتجاتك وما يمكنهم تقديمه.
رابعاً: توقف عن الترويج
يجب أن تفكر أيضا في عدم الترويج لمنتجاتك وخدماتك للعملاءن من المغري القيام بذلك، لكن معظم العملاء لا يهتمون بالعناصر التي تبيعها. ما يهمهم هو التحديات التي يواجهونها. يريد معظم العملاء فقط أن تكون حياتهم أسهل وكيف يمكن لما تفعله مساعدتهم في ذلك.
حاول تغيير المحادثة نحو المشاكل التي يواجهها العملاء، واسألهم عن الصعوبات التي يواجهونها وما الذي يجعل حياتهم أكثر صعوبةن ثم أدخل منتجك كحل لذلك.
خامساً: اطلب مقدمات
الاقتراب من العميل “البارد” يمثل تحديا، ولكن عندما يقوم شخص يعرفونه بتقديم مقدمة، فإن ذلك يغير الديناميكية تماما. إنهم يثقون بشركائهم، وبالتال ، من المرجح أن يثقوا بك.
هذا ما يسمى بالتسويق “الشبكي” فعال للغاية، لا سيما في الأعمال الخدمية المتخصصة. في اللحظة التي يمكنك فيها إقناع زملاء العملاء بالتوصية وتقديمك لك، سوف يتسارع نمو المبيعات.
سادساً: تدريب مندوبي المبيعات
في حين أن هناك العديد من مندوبي المبيعات المهرة، فإن الغالبية تتطلب تدريبا لزيادة إمكاناتهم إلى أقصى حد، ويمكن أن يساعد استخدام دليل التدريب على المبيعات في تحسين مهارات مندوبي المبيعات لديك. الفكرة بسيطة، يساعد المدرب مندوبي المبيعات على ضبط تفاعلاتهم مع العملاء لزيادة احتمالية البيع والإغلاق الناجح.
التدريب مفيد للتغلب على الاعتراضات المختلفة التي قد تكون لدى العملاء. كما أنه يمكّن المندوبين من التعرف على فرص البيع الجديدة بسرعة، عند ظهورها في المحادثات، ويشعر المندوبون بتحسن فيما يتعلق بقدراتهم ويكونون أكثر حماسا للعمل.
سابعاً: تتبع مقاييس المبيعات الخاصة بك
تطبيق النصيحة أعلاه سيساعد معظم الشركات، ولكن إذا لم تتتبع التقدم باستخدام المقاييس، فلن تعرف أين تقف. يمكن أن ترتفع أرقامك، لكنك لن تعرف مقدارها.
تأكد من جمع أرقام المبيعات المعيارية، ثم قم بتنفيذ مجموعة من السياسات الجديدة، تتبع أيها فعال وغير فعال واطلع على مدى تأثيرها على أدائك العام، وابحث عن الأنماط في البيانات التي تشير إلى أنك ناجح أو غير ناجح.
ثامناً: كن محددا بشأن أهدافك
تجنب إغراء مجرد تنفيذ سياسات جديدة لأنها تبدو جيدة في ذلك الوقت، وكن محددًا بشأن أهدافك الشخصية والمهنية، اكتب ما تريد أن يحققه فريقك خلال العام القادم، وانشرها علنا كتذكير بهدفك في تجاوزها ونقل عملك إلى مستوى أعلى.
تذكر أن أنجح رواد الأعمال، بما في ذلك أحدث المحاصيل، كانوا مندوبي مبيعات طبيعيين. في حين أن لديهم غالبا أفكارا تقنية، فإن قدرتهم الأساسية هي إثارة حماسة الناس حول كيفية قيام منتجاتهم بحل مشاكلهم. هذا ما يفعلونه.
يجب أن يتبنى عملك نفس العقلية، توقف عن التنافس مع منافسيك على المواصفات واسأل فقط كيف يمكنك إصلاح المشاكل التي يواجهها العملاء، ثم زودهم بالمنتجات والخدمات التي تفعل ذلك بالضبط. ما عليك سوى أن تكون 5-10٪ أفضل من منافسيك للفوز.
