Iyad Jamal
الحفاظ على تدفق المبيعات هو التحدي الرئيسي. بدلاً من مطاردة عملاء جدد باستمرار، قد يكون من الأفضل إعادة النظر في العملاء المحتملين القدامى.
العملاء الحاليون هم غبار الذهب لديك، ولكن إذا تركت العملاء يذهبون، فمن الأرخص والأسهل النظر إلى تلك القاعدة القديمة قبل أن تبدأ بأشخاص جدد – خاصةً إذا كانت لديك علاقة جيدة معهم من قبل.
جذب العملاء مرة أخرى
يمكن أن يكون عملاؤك القدامى مصدراً مهماً للمبيعات. إنهم يعرفون عملك بالفعل وكانوا مهتمين في السابق بالشراء منك، لذلك قد تتمكن من إقناعهم بالشراء منك مرة أخرى. مع المبيعات الجديدة يؤدي لديك الوقت والمصاريف للعثور على العملاء من الصفر.
طالما أنك تحتفظ بسجلات جيدة للعملاء، فستعرف عادات الشراء لديهم. إذا لم يكن لديك بالفعل نظام يخزن هذه المعلومات، فأنت بحاجة إلى إعداد واحد.
إذا كان لديك نظام يخبرك أن العميل لم يشتر منك لمدة أربعة أشهر أو أكثر، فيجب عليك متابعة ذلك على الفور.
إذا كنت قلقاً بشأن لوائح حماية البيانات التي تمنعك من الوصول إلى تفاصيل العملاء القديمة، فلا تتأخر. طالما لديك سبب حقيقي للاتصال بعميل قديم ولم تحتفظ بتفاصيله لفترة غير معقولة، فلن تكون هناك مشكلة.
اكتشف لماذا توقف العملاء عن الشراء
من الأهمية بمكان معرفة سبب تركك العميل لك ولكنك تحتاج أيضاً إلى إنشاء اتصال معهم قبل محاولة البيع لهم مرة أخرى. هل كان هذا شيء قلته؟ شيء فعلته؟ ربما كانوا هم وليس أنت. ومع ذلك، ربما يكونون قد ذهبوا، لكن هذا لا يعني أن علاقتك يجب أن تنتهي إلى الأبد. هناك دائماً فرصة لاستعادتها.
فقط اتصل بهم واسألهم كيف تسير الأمور، والشيء الرئيسي هو الحصول على إجابة على السؤال: لماذا لا تتعامل معنا؟.
يمكن أن تنشأ مشاكل حول خدمة العملاء مما يجعل عملائك غير سعداء. من السذاجة التفكير في أن كل شيء يسير بسلاسة طوال الوقت، حتى مع أفضل النوايا وأفضل تدريب للموظفين. دعونا نواجه الأمر، يمكن للجميع، بمن فيهم أنت، قضاء يوم عطلة.
في المتوسط، ستخسر معظم الشركات ما بين 10 و 40٪ من عملائها. هؤلاء هم الأشخاص الذين رحلوا وقد لا يعودون أبداً، والعديد من الشركات لا تكلف نفسها عناء معرفة السبب. تكمن المشكلة في أنه عندما تفقد العملاء، عليك الخروج والعثور على عملاء جدد ليحلوا محلهم – وهذا مكلف ويستغرق وقتاً طويلاً.
إذا كنت لا تزال غير مقتنع تماماً بأن الأمر يستحق عناء الاتصال بالأشخاص الذين لن يجعلوا الأمر سهلاً عليك بالضرورة ، ففكر في ذلك: تكلفة كسب عميل قديم أقل بكثير من الحصول على عميل جديد. من الناحية الاقتصادية، يكون الأمر منطقياً.
خدمة الزبائن
قد تكتشف أن العملاء غير راضين عن خدمة العملاء التي تلقوها منك من قبل أو أنهم وجدوا صفقة أفضل في مكان آخر. قد تكون قادراً على إظهار أنك قمت بمراجعة سياسة خدمة العملاء الخاصة بك أو أنك تقدم الآن خصومات مغرية. الخصومات والقسائم وبطاقات الولاء كلها طرق رائعة لإعادة الناس إلى جانبهم وستمنحك فرصة ثانية لتأمين أعمالهم وإثبات جدارتك.
قد يبدو واضحاً أن تطلب من الناس ما يريدون وتعطي تأكيداً شخصياً بأنك تستطيع تحقيق ذلك، لكن لا يمكنك التقليل من تأثيره. تذكر أنه في غيابهم قد يصبح هؤلاء العملاء مخلصين لشركة أخرى. ستحتاج إلى منحهم حافزاً ملموساً للعودة إليك.
من الضروري عدم إثارة غضب العملاء الحاليين من خلال تقديم صفقة أفضل للعملاء القدامى، لكن الأمر يستحق الاتصال بالعملاء السابقين وعرض تقديم عرض موجود لهم.
في بعض الأحيان يبتعد العملاء عن العمل لأنهم ليس لديهم اتصال منتظم بعملك، لذلك عليك أن تجعلهم يشعرون بالتقدير. قد يؤدي إرسال رسائل بريد إلكتروني ودية أو رسالة إخبارية إلى العملاء القدامى إلى تجديد العرف.
إذا لم يحالفك الحظ في المرة الأولى، فاتصل بهم كل بضعة أشهر. قد يخيب منافسك آمالهم، أو قد يراجعوا ميزانيتهم أو استراتيجيتهم. تتغير احتياجات العملاء، ولكن لا يوجد سبب لشطبهم إلى الأبد.
