Sami Alshofy
يفيد التنبؤ بحجم المبيعات بمعرفة المبيعات المتوقعة وتحديد المناطق الأكثر بيعاً وتحديد الحاجة من موظفي البيع وفي اختيار برامج التدريب والتأهيل المناسبة حيث تستخدم نتائج التنبؤ في تخطيط الإنتاج وفي وضع الخطة المالية.
وإنّ تقدير حجم المبيعات يعمل على تحديد الإيرادات المتوقعة التي تسمح بوضع الميزانية التقديرية للمنظمة و قبل البدء بعملية التنبؤ لابد من تحديد مؤشرات التنبؤ.
كمبيعات كل نوع من السلع والمبيعات حسب المناطق وحسب المشترين وذلك عندما يكون التنبؤ قصير الأجل أما عندما يكون التنبؤ متوسط الأجل يمكن تقدير حركة الأسعار.
والظروف الاقتصادية وإدخال سلع جديدة للسوق أما في حال التنبؤ طويل الأجل فيقوم على تحديد وفهم قوى السوق واتجاهات تطورها.
إنّ وجود خطة واضحة سيسهل إجراء التنبؤ من خلال تحديد موضوع التنبؤ وأهدافه وجمع المعلومات الضرورية عن إمكانات المنظمة وطاقاتها الإنتاجية وذلك بطريقة مباشرة من المندوبين وموظفي البيع وآراء المستهلكين.
وتقويم هذه المعلومات وتحليلها وتحديد طرق التنبؤ وإجراء التنبؤ ومتابعته من خلال مقارنة القيم الناتجة مع الأهداف المحددة مسبقاً وتسجيل المعلومات عن النتائج المتحققة لتستخدم في وضع الخطط المستقبلية.
وإظهار إمكانية السوق حيث تأخذ الرقابة على التنبؤ أشكال مختلفة كالمقارنة والقياس وتفسير النتائج وهنا تظهر أهميتها في تحديد الإجراءات اللازمة التي يجب أن تتخذ اليوم من أجل تحسين نتائج التنبؤ في المستقبل.
مستويات التنبؤ
تتكون من ثلاث مستويات هي:
1-التنبؤ الاقتصادي: إن للظروف الاقتصادية أثرها على مبيعات المنظمة لذلك من الضروري عند التنبؤ بحجم المبيعات جمع المعلومات عن الأسعار والإنفاق الاستهلاكي والاستثمارات وغيرها.
2-التنبؤ بسوق السلعة: ويقصد به التنبؤ بحجم المبيعات والتنبؤ بطلب السوق وهنا لابد من تحديد أعلى مستوى ممكن من الطلب ومستوى الطلب الممكن تحقيقه عند مستوى متوقع من المجهودات التسويقية.
3-التنبؤ بالمبيعات: حيث من خلاله يتم تقدير مستوى المبيعات الذي يمكن للمؤسسة أن تحققه خلال فترة معينة.
طرق التنبؤ
هناك ثلاثة مداخل لطرق التنبؤ:
مدخل الرأي الشخصي
يتصف هذا المدخل بالسرعة في الحصول على المعلومات والنتائج وبقلة التكاليف ويسمح بتعدد الآراء لكنه أقل دقة حيث يعتمد على :
- استقصاء نوايا المستهلكين حول شراء سلعة محددة ونوايا تجار التجزئة والجملة عن رغبتهم بتكوين المخزون السلعي لديهم وطرحه بالأسواق مستقبلاً.
- اختبار السوق : وذلك بتقديم السلعة واختبار استقبال الناس لها في أسواق مختارة على أن تمثل هذه المناطق دخل المستهلكين والمنافسة وطرق الإعلان وغيرها.
- التنبؤ على أساس تقييم الخبراء: ويكون على أساس أخذ المتوسط الحسابي لمجموع تنبؤات الخبراء المختلفين سواء العاملين في المنظمة أو خارجها أو باجتماع الخبراء وإعداد تنبؤ مشترك.
- تقديرات رجال البيع: ويتم ذلك من خلال جمع كل مدير مبيعات تقديرات رجال البيع حسب المناطق وبناء على تجاربهم ومن ثم يقوم بتحديد الرقم المطلوب.
- التنبؤ على أساس مبيعات السنة السابقة واعتبار أنّ المبيعات ستزيد أو تنخفض بمقدار معين عن العام الحالي.
التنبؤ الاقتصادي
ويتم من خلال معرفة متوسط استهلاك الفرد ومن مرونة الأسعار لعلاقة حجم الطلب بسعر السلعة ومن مرونة الدخل حيث تقيس مرونة الطلب حسب الدخل حجم الطلب إذا تغير الدخل.
المدخل الرياضي
ويشمل عدة طرق:
- تحليل السلاسل الزمنية : يعد الزمن فيها المتغير المستقل والمبيعات العامل التابع.
- المتوسطات المتحركة : وتكون بأخذ قيم المبيعات لعدد من السنوات وحساب المتوسط لها.
- طريقة المربعات الصغرى : وتعد من أفضل الطرق للتنبؤ بالمبيعات.
- الارتباط: من خلال علاقة ارتباط بين عاملين إذا تغير أحدها وهو متغير مستقل يتغير الآخر فيكون متغير تابع.
