Sami Alshofy
إنّ السوق في حالة تغير مستمر وان التغيرات التي تتعرض لها السوق تتطلب إجراءات إضافية حيث أن تحليل اتجاه تطور أسواق البيع ضروري لكي يتمكن المدير من إجراء التغيير المطلوب في إدارة المبيعات وهيكلها التنظيمي.
فالتطور العلمي والتقني السريع ساهم في إنتاج مركبات معقدة تشمل السلع والخدمات وبالتالي على مدير المبيعات تسريع معدلات بيع السلع في المرحلة الأولى لدورتها الحياتية وهذا يتطلب مستوى عال لتحضير المستهلكين المحتملين عند عرض السلع.
كما ويدخل في نطاق إدارة المبيعات المشكلات الاقتصادية الوطنية والعالمية المرتبطة بإعادة الإنتاج وفائض الطاقات الإنتاجية في بعض القطاعات الصناعية.
وإنّ التضخم والبطالة المرتفعة والمعدلات المنخفضة للنمو الاقتصادي هي ظروف اقتصادية ستؤثر سلباً في الطلب الاستهلاكي لذا ينبغي أن يؤخذ بالحسبان في خطط ومهمات إدارة المبيعات وجود الوحدات وإجراءات الحماية الجمركية الممكنة في المجال التجاري.
وإنّ اتساع نشاط تجارة التجزئة تشكل مشكلة أمام إدارة المبيعات مستقبلاً وإنّ التركيز التجاري في مجالات النشاط البيعي كافة سوف يؤدي إلى تقليص عدد المشترين وبالتالي تخفيض الربح المحتمل وتقليص شبكة النقاط التجارية.
فالعدد المحدود من المشترين يتطلب من إدارة المبيعات البحث عن أساليب إدارية جديدة وعليه فإنه يجب على الشركة أن تقوم بمجموعة من المهام عندما معالجتها لتغير العلاقات بين المشترين والموردين.
من حيث إعداد الأفكار و الآراء وجمع المعلومات وتكوين الاهتمام لدى المستهلكين والإجراءات اللازمة لإقناعهم وإنّ تنفيذها لهذه المهمات يتطلب مشاركة قنوات التوزيع موظفو الشركة والزبائن والهيئات الرسمية والأوساط الاجتماعية المؤثرة بواسطة البيع والنشاط الإعلاني والتجارة والتغليف والأسعار وغيرها.
عوامل فعالية تبادل الأفكار والمعلومات
- ضرورة إجراء المحادثات والحضور الشخصي عند بيع السلع لتقديم الاستشارة وتنظيم عرض السلع.
- إقامة علاقات اجتماعية ودية بين مندوب المبيعات والزبائن.
- النفقات البديلة المرتبطة بالوسطاء والنفقات المرتبطة بنشاط إدارة المبيعات سواء بشكل مباشر أو عند إجراء المحادثات بالهاتف.
- التطور في تقانة الاتصالات ومنظومات معلومات متكاملة.
ومن مهمات إدارة المبيعات في الشركة عمليتا تخطيط أنشطة البيع والرقابة عليها مع الأخذ بالحسبان الظروف الاقتصادية مثل التطور العلمي والتقني وتغير الوزن النوعي للنفقات وزيادة الطلب على المساعدات الاستشارية.
نماذج إدارة المبيعات
- توزيع مندوبي المبيعات على أساس جغرافي.
- توزيع مندوبي المبيعات في المناطق.
- مع استقبال برامج تلفزيونية تقدم إعلانات لترويج المنتجات.
- تشكيل مجموعات مختصة بأنواع محددة من السلع أو حسب التقنية.
- التوزيع بحسب السلع الاستهلاكية مع خدمة متاجر التجزئة.
- توزيع مندوبي المبيعات حسب الوظائف كممثلو إدارة البيع و وكلاء تجاريون ومهندسون مختصون.
- تشكيل مجموعات مسؤولة عن فتح حسابات جديدة وأخرى مسؤولة عن الحسابات الأساسية.
- تشكيل مجموعات للتوجه نحو سوق محددة من أجل تنفيذ برامج بيع السلع.
إن طرق تدريب وتأهيل الكوادر في مجال المبيعات في حالة تغير مستمر وكلما كان التدريب موجهاً بشكل كبير إلى تقديم المعلومات ونقل المعارف عندها يشعر المدير التجاري بالحاجة الماسة في دراسة إمكان التدريب المبرمج المتكامل.
ومن المهم جداً التحديد الواضح بين تخطيط عملية التدريب وتحديد أساليب تقديم المعلومات حيث إنّ برامج التدريب المتكاملة يجب أن تخطط وأن يشترك بإعدادها المديرون التجاريون والذين سيهتمون بتنفيذها بشكل ناجح.
دور تقانة المعلومات
التقانة المعلوماتية آلية مساعدة من أجل الإشراف على المبيعات والتي تتضمن بنوك معلومات مختصة ذلك أن شراء السلع وبيعها يعتمد على جمع المعلومات وتوزيعها وإنّ النتائج المتحققة في هذا المجال تؤدي إلى تغير طبيعة ودور نشاط إدارة المبيعات لذا على التنظيمات التجارية أن يعاد تنظيمها مع الأخذ بالحسبان المتطلبات الجديدة.
