نصائح حول كسب العملاء وجهاً لوجه

لا يوجد شيء أقوى من الاجتماع وجهاً لوجه عندما تحاول كسب عميل، لكن التخطيط المستقبلي لهذا هو أمر حيوي، لذا يقوم خبراء المبيعات بالكشف عن كيفية التحضير للاجتماع – من العروض التقديمية إلى تخطيط السفر.

يأخذ الكثير من مندوبي المبيعات الطريق الأقل مقاومة، كمكالمة هاتفية سريعة أو بريد إلكتروني أسهل وأسرع من الاجتماع. ومع ذلك، يجد العملاء أنه من السهل تجاهل رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات – وهذا يجعل البيع أكثر صعوبة.

عندما تلتقي بشخص ما، فإنك تصبح أهم شيء بالنسبة لهم في تلك اللحظة، لذا يعد الاجتماع وجهاً لوجه أكثر إقناعاً، بالإضافة إلى أنك تحصل على مزيد من المعلومات، ويمكنك قياس ردود أفعالهم، ومعرفة ما هي اعتراضاتهم والتغلب عليها.

الذهاب لحضور الاجتماعات يستغرق وقتاً طويلاً جداً، حيث تظهر الأبحاث أن مندوبي المبيعات يقضون 7 في المائة فقط من وقتهم في البيع وجهاً لوجه، وباقي الوقت الذي يقضونه في المكتب أو على الطريق أو يقومون بأنشطة أخرى غير متعلقة بالبيع، لذلك من الضروري التحضير للاجتماعات بشكل صحيح لضمان نجاحها، اتبع الخطوات التالية لضمان نجاح اجتماعاتك:

1- ابحث عن الشركة: تحقق من موقع الويب الخاص بهم وابحث عن أخبار وإعلانات الشركة.

2-ابحث عن الزاوية التي ستساعدك على البيع: استخدم تلك المعلومات في الاجتماع. إذا كانوا قد عادوا لتوهم من معرض صناعي على سبيل المثال، اسألهم كيف سارت الأمور.

3- قم بالبحث حول الشخص الذي ستقابله: اقرأ عن خلفيتهم وابحث عن الأماكن التي يتم اقتباسها فيها مثل البيانات الصحفية والمقالات.

4- يجب أن تكون قادراً على جمع المعلومات من مجموعة من المصادر، بما في ذلك موقع الشركة على الويب و LinkedIn و Facebook.

5- يجب أن تكون مسؤولاً عن الجداول الزمنية: عندما تحجز الاجتماع، أخبرهم بالوقت الذي تحتاجه وتحقق من المقدار الذي تم تخصيصه.

6- جهز ردك على الاعتراضات الأكثر شيوعاً: هي نفسها في أي قطاع – “اترك الأمر معي”، لا توجد ميزانية، نحن سعداء بمن نستخدمه.

7- فكر في من ستلتقي به – قد يكون لمدير تكنولوجيا المعلومات اعتراضات مختلفة من مدير مالي، على سبيل المثال.

8- خطط لرحلتك واترك وقتاً كافياً للوصول إلى هناك، فليس هناك أي عذر للتأخر.

9- احرص على الوصول مبكراً قليلاً، بمظهر ذكي.

10- تأكد من حصولك على كل ما تحتاجه لتسليمه.

11- إذا كنت تستخدم عرض PowerPoint تقديمي، فتأكد من أنه مصمم خصيصاً للعميل الذي تراه، مع الإشارة إليه واحتياجاته، وإذا كنت تستخدم عرضاً تقديمياً سابقاً كنموذج، فامنح متسعاً من الوقت للتحقق منه- فأنت لا تريد عرض شريحة عليها اسم شركة أخرى.

12- ضع جدول أعمال، فيجب أن يكون مندوب المبيعات هو المسيطر.

13- حضر الأسئلة، حيث يعد طرح الأسئلة والاستماع إلى الإجابات أمراً حيوياً إذا كنت ستثير إعجاب الشخص الذي تقابله، اسألهم عما إذا كانوا يواجهون أي مشاكل يحتاجون إلى المساعدة في حلها، واستخدم المعلومات لضبط اتجاه مبيعاتك.

14- لا تنسى فقدان فن تخطيط الأراضي، فإذا كنت على الطريق كثيراً، فأنت بحاجة إلى أن تكون ذكياً في كيفية استخدامك لوقتك، ورتب عدة اجتماعات في منطقة واحدة لتقليل أوقات السفر وتخطيط المسارات الأكثر فاعلية من مكان إلى آخر.