Maram Othman
يؤدي التواصل الجيد إلى إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات وجهات اتصال يمكنهم مساعدتك في تطوير عملك، ولكن كيف تجعل موظفيك يتواصلون بشكل فعال؟ يوجد العديد من العوائق التي تحول دون التواصل الجيد ولكن يمكنك التغلب عليها لتطوير ثقافة التواصل الجماعي
تعتبر الشبكات الآن جزءاً من الوظيفة في العديد من الشركات، ولكنها غالباً ما تأخذ شكلاً مخصصاً مع شبكات الموظفين الفردية بالشكل الذي يرونه مناسباً البعض، يفعلها بشكل جيد، والبعض الآخر يفعلها بشكل سيء للغاية – أو لا يفعلها على الإطلاق.
لا يجب أن يكون الأمر هكذا، يمكن أن يؤدي إنشاء نهج جماعي منسق للتواصل إلى تحقيق مكاسب كبيرة لعملك – فهو يفتح الأبواب ويخلق فرصاً تجارية جديدة ويقدم شركتك للعملاء المحتملين.
يجب أن تكون الشبكات جزءاً لا يتجزأ من استراتيجية تطوير عملك ويجب على جميع الموظفين التعرف على فرص التواصل والشعور بالراحة عند الحديث عن عملك، لكن في معظم الشركات، لا يقوم سوى عدد قليل من الأفراد الرئيسيين بكل الشبكات.
ما الذي يمنع فريق عملك من التواصل؟
هناك أربعة أسباب رئيسية وراء إحجام الناس عن التواصل مع الآخرين:
أولاً: سياساتك وممارساتك لا تشجع على التواصل
إذا كان معدل دوران الموظفين مرتفعاً، أي تقوم بتغيير الموظفين كثيراً أو إذا كان لديك فريق عمل طويل الأمد يقاوم الانتقال نحو نموذج أعمال قائم على العلاقات، فستكون هذه حواجز أمام التواصل، من الصعب بناء علاقات طويلة الأمد مع جهات الاتصال إذا كان موظفوك يتنقلون بشكل متكرر أو لا يرون بناء العلاقات كجزء من وظيفتهم.
قد تحتاج إلى تغيير ممارسات التوظيف والمكافآت وتطوير الموظفين. يمكنك، على سبيل المثال، تقديم مكافآت لجهات الاتصال التي يتم تقديمها إلى الأعمال من خلال الشبكات؛ إبقاء الناس في مناصب يمكنهم من خلالها بناء علاقات طويلة الأمد؛ أو تقديم المزيد من فرص التدريب والتطوير الوظيفي لتشجيعهم على البقاء معك لفترة أطول.
تأكد من أن جهود الشبكات الخاصة بك تتماشى مع دورات الشراء لعملائك، وفي بعض الحالات (على سبيل المثال، إذا كنت تقدم عطاءات للحصول على عقود حكومية)، فقد يكون عليك تطوير العلاقات على مدى عدة سنوات، ولكن في بعض الأحيان يتعلق الأمر فقط بوجود الشخص المناسب في المكان المناسب في الوقت المناسب.
من خلال الاعتراف الفعال بقيمة الشبكات وتشجيعها ومكافأتها، يمكنك إنشاء ثقافة تواصل إيجابية.
ثانياً: يجد الأفراد أن الشبكات غير طبيعية أو يحتاجون إلى صقل مهاراتهم في التواصل
يجد غالبية الناس صعوبة في التواصل مع الآخرين أو أنه غير طبيعي، هذا بشكل أساسي للأسباب التالية:
- يخشون الرفض
- إنهم غير مرتاحين للغرباء
- ليس لديهم مهارات الذكاء العاطفي الصحيحة
- يفتقرون إلى الثقة
- الوقت ضيق ويشعرون أن لديهم أشياء أفضل للقيام بها
- يحتاجون إلى دليل على أنه يعمل
لا يمكنك تحويل المسوقين الشبكيين غير الطبيعيين إلى المسوقين الشبكيين الطبيعيين بين عشية وضحاها، لكن يمكنك مساعدتهم على تحسين مهاراتهم وثقتهم على مراحل. تستطيع:
اشرح لهم فوائد التواصل (شخصياً ومهنياً) حتى يفهموا سبب حاجتك إليهم للتواصل.
شجعهم على تطوير نهج للتواصل يشعرون بالراحة معه. قد يفضل الشخص الذي لا يشعر بالراحة عند الاقتراب من العلاقات الباردة، على سبيل المثال، أن يتم تقديمه من قبل شخص آخر أو مقابلة أشخاص في مناسبات اجتماعية.
تأكد من أن أنشطة الشبكات الخاصة بهم تتماشى مع دورات الشراء لعملائك، حتى يتمكنوا من رؤية هدف واضح للشبكات.
شجعهم على تكوين علاقات عمل يسعدون بها: يفضل بعض الناس العلاقات الاجتماعية تمامًا بينما يفضل البعض الآخر علاقة أكثر شبهاً بالعمل. كلاهما مقبول – لا تجبر موظفيك على التصرف بطريقة تجعلهم يشعرون بعدم الارتياح.
امنحهم دعما صبوراً ومستمراً.
أقلية من الناس هم من المتصلين بالشبكات الطبيعية – هؤلاء الناس مستعدون، ويبنون علاقات بسهولة وهم مرتاحون تماماً عند الاقتراب من الغرباء، ولكن حتى المسوقين الشبكيين الطبيعيين قد يحتاجون إلى تحسين أسلوبهم في التعامل مع الشبكات من أجل تحقيق أكبر فائدة لعملك. قد تحتاج إلى تشجيعهم على:
- بناء دائرة أوسع من جهات الاتصال المؤثرة
- صقل مهاراتهم “الناعمة”
- الاستفادة بشكل أفضل من شبكتهم – يقوم العديد من الأشخاص ببناء شبكات جيدة ، لكنهم يترددون في طلب أي شيء من جهات الاتصال الخاصة بهم
- العمل على ما يجب أن يقولوه عن عملك لجهات الاتصال الجديدة والحالية
ثالثاً: الانقسامات بين الأفراد والفرق تمنع التواصل
يمكن للأفراد والفرق أن يكونوا مناطقيين للغاية، حتى في الشركات الصغيرة. إنهم يريدون حماية مكانتهم – واتصالاتهم – وهذا في بعض الأحيان على حساب الصالح العام. إذا شعروا أن شخصاً آخر يدخل على منطقته فقد يحجب الاتصالات، مما يحد من فرص البيع العابر وتنمية العملاء.
لمعالجة هذا الأمر، يمكنك تجربة ما يلي:
قم بتطوير مجموعة متنوعة من قنوات الاتصال بينك وبين جهات الاتصال الخاصة بك – استخدم المدونات ومواقع الشبكات الاجتماعية وموقع الويب الخاص بك وما إلى ذلك.
فكر في دعوة جهات اتصال إلى أحداث غير رسمية مع الموظفين – افعل كل ما في وسعك للتخلص من التفرد من خلال تسهيل العلاقات بين الغرباء وأجزاء مختلفة من عملك.
اكسر الحواجز بين الزملاء من خلال زيادة العمل الجماعي وتنظيم التدريب الجماعي والفعاليات الاجتماعية.
قدم نظاماً لتسجيل ومشاركة كل المقدمات الجديدة وتتبع اتصالاتك معهم، سيكون نظام إدارة علاقات العملاء الجيد قادراً على القيام بذلك، وتأكد من التزام جميع الموظفين بالنظام.
أرسل نشرة بريد إلكتروني منتظمة إلى جميع الموظفين لإبلاغهم بالتطورات الجديدة والمبيعات الرئيسية والعملاء الجدد – والاحتفال بقصص النجاح داخل الشركة.
ضع شبكتك الطبيعية بشكل استراتيجي في العمل، وتأكد من أنهم في وضع جيد لربط الأفراد والفرق الذين لا يعملون معاً بشكل جيد.
اقبل أن إنشاء ثقافة مشاركة جهات الاتصال والتواصل داخل عملك سيستغرق وقتاً.
رابعاً: إدارة الخط والفريق خارج الخطوة
تكمن المشكلة في بعض الأحيان في أن الإدارة المباشرة والفريق غير متناسبين مع بعضهما البعض أو مع دورات الشراء لعملائهم. عندما لا تشترك الإدارة التنفيذية والفريق في نفس النهج أو التوقعات، فعادةً ما يكون ذلك بسبب:
- هناك توقع بأن على الجميع التواصل
- ترى الإدارة أن الشبكات هي بيع فقط
- يتوقعون نتائج سريعة
- لا توجد استراتيجية فريق
- لا تشجع الإدارة على تبادل المعرفة / جهات الاتصال
- التواصل ليس جزءاً من عملية التقييم
- موقف المدير المباشر هو خلق الحواجز
- يحتاج المدير إلى دليل على أنه يعمل
كل هذه المشاكل قابلة للإصلاح بشرط أن تتيح لك الوقت للتغلب على هذه المشكلات بجدية وحلها. سيكون العامل الرئيسي الذي سيوقفك أو يدفعك إلى اتخاذ إجراء بشأن هذه المشكلات هو مستوى الأهمية الذي توليه للتواصل الناجح.
