Yola Othman
يجب دائماً إعداد بدائل للخطة والتي تعد الطريق الذي تستطيع المنظمة سلوكه في خضم التغيرات التي تؤثر في نشاطها والذي قد يستدعي التعديل أو إعداد خطة جديدة وهناك استراتيجيات تتبعها المنظمات والتي تعتبر أداة تحقيق الأهداف والتي تحدد لمدير المبيعات نطاق اتخاذ القرارات وهي:
تشكيل الطلب
حيث تستخدم عند إدخال سلع جديدة إلى السوق وهنا يجب الاعتماد على قاعدة جديدة من الأبحاث التسويقية وضرورة وجود مجموعة من الوكلاء الذين يسعون لتحويل المستهلكين من شراء السلع القديمة إلى شراء السلع الجديدة.
السيطرة على السوق
وهي من بدائل استراتيجية تشكيل الطلب بهدف القضاء على المنافسين في قطاع السوق وفي حال تحقق الهدف ففي هذه الحالة ستحتاج المنظمة إلى برنامج ضخم لإعداد وتدريب موظفين إضافيين وإعادة تأهيل الموظفين الحاليين.
ترشيد السوق
تهدف هذه الاستراتيجية إلى توحيد القطاعات المتماثلة ومجموعات المستهلكين من اجل ضمان فعالية أكبر لأنشطة البيع حيث تناسب هذه الاستراتيجية المنظمات التي تخدم مجموعة من قطاعات السوق حيث كل قطاع يخدمه قسم متخصص.
تغيير التشكيلة السلعية
ويقصد بها إما المحافظة على تشكيلة السلع الموجودة أو تطويرها أو تقليصها أو توسيع التشكيلة وفي هذه الحالة يجب على الإدارة إعداد وتدريب موظفي بيع إضافيين أما عند تقليص التشكيلة السلعية فتحتاج الإدارة إلى نقل موظفي البيع إلى أعمال أخرى أو تسريح بعضهم.
المحافظة على حصة السوق
تلجأ المنظمة للمحافظة على حجم المبيعات أو على حصتها من السوق عدة طرق أساسية وهي :
- الإعلان: للإعلان دور هام في زيادة شعور المستهلكين بالولاء للعلامة التجارية للسلعة أو للمنظمة لذلك ينبغي توجيه الإعلان لهذه الغاية
- تقديم الخدمات: يحقق هذا الأسلوب انجذاب عالي على شراء السلع أو الحصول على خدمة وهذا لا يؤثر سلباً على سمعة السلعة أو موقع المنظمة في السوق حيث تلجأ المنظمة إلى تقديم خدمات إضافية كالاستشارات فنية والتركيب والتشغيل.
- السعر: هنا لا يجب تخفيض أسعار السلع بشكل مباشر لأنها تؤثر سلباً على سمعة السلعة أو الخدمة وبالتالي في موقع المنظمة في السوق.
- تغير الإمكانات المتاحة: أي زيادة أو تخفيض القدرات الإنتاجية للمنظمات التي تؤدي بدورها إلى ارتفاع أو انخفاض التكاليف وبالتالي على مستوى الأسعار حيث أن توسيع الإنتاج سيؤدي إلى تخفيض التكاليف للوحدة الواحدة. أما زيادة القدرات التجارية للمنظمة سيؤدي إلى عقد صفقات جديدة وبالتالي زيادة أرباحها وهذا بدوره يؤدي إلى تخفيض أسعار الجملة وتعد هذه ميزة لتحفيز المبيعات.
- التكامل الرأسي: ويعني تكامل وظائف البيع والتوريد حيث انه في فترة الانكماش الاقتصادي يحدث صراع بين المنظمات لزيادة حجم مبيعاتها وفي مثل الحالة تقوم المنظمة بشراء المنظمة التي تستخدم القسم الأكبر من سلعها أما في حالة النهوض الاقتصادي عندها هذه الاستراتيجية ستنحصر في التكامل مع وظيفة التوريد بشراء المنظمات الموردة لضمان استمرار التوريد.
- مسايرة الظروف: أي الحد من الاستثمارات ووضع برنامج لتخفيض التكاليف وتأجيل الاستثمار في مشروعات جديدة أو تجميد المشروعات الحالية وإنّ جميع هذه الإجراءات تؤثر في مستوى المبيعات.
- التكامل الأفقي: ويعني شراء المنظمات التي تعمل في مستوى المنظمة نفسه سواء فيما يتعلق بعملية الإنتاج أو بيع السلع وذلك بهدف الحصول على حصة كبيرة من السوق وإنّ اتباع هذه الاستراتيجية يحتاج إلى إعادة تأهيل موظفي البيع ورفع كفاءتهم من أجل تكييف المنظمات الممتلكة مع إستراتيجية البيع للمنظمة المالكة.
هذا وإنّ تحديد الأهداف واختيار الاستراتيجية التي تحقق تلك الأهداف لا يعني أنّ المنظمة جاهزة لوضعها موضع التنفيذ بل يجب تحديد سياسة محددة للتسويق.
